Основные проблемы клиентов машин для ламинирования без растворителей 

Клиенты, приобретающие оборудование для бессольвентного ламинирования (обычно производители или закупщики оборудования для упаковочной, полиграфической, гибкой упаковки и других отраслей), при принятии решений обращают внимание на следующие основные факторы. Эти факторы напрямую влияют на эффективность использования, окупаемость инвестиций и долгосрочные эксплуатационные расходы оборудования:

Основные эксплуатационные характеристики и технические параметры

1.Точность и качество композита

- Обратите внимание на однородность композита оборудования (например, точность контроля количества наносимого клея), прочность на отслаивание и способность контролировать образование пузырьков, которые напрямую влияют на качество готовой продукции.

- Клиентам высокого класса потребуется оборудование для работы с ультратонкими материалами (например, пленкой толщиной ≤12 мкм) или многослойными композитами (например, более 3 слоев).

2.Скорость производства и эффективность

- Максимальная механическая скорость (например, более 400 м/мин) и фактическая стабильная скорость производства (необходимо учитывать время на смену валков и настройку оборудования).

- Возможность быстрой смены заказов (например, переключение различных комбинаций материалов менее чем за 15 минут).

3.Диапазон применимых материалов

- Возможность работы с различными материалами (например, ПЭТ/Ал/ПЭ, бумага и т. д.), особенно со специальными материалами (например, высокобарьерными пленками, разлагаемыми материалами).

Стоимость и окупаемость инвестиций

1.Цена оборудования и способ оплаты

- Малые и средние клиенты чувствительны к цене и сравнивают себестоимость продукции отечественных производителей (например, Guangzhou Tongze и Shaanxi Beiren) с импортными брендами (например, итальянской Nordmeccanica и немецкой BOBST).

- Крупные клиенты больше заинтересованы в рассрочке платежей или финансовом лизинге.

2.Энергопотребление и эксплуатационные расходы

- Основным преимуществом ламинаторов без растворителей является энергосбережение (экономия энергии на 30–50% по сравнению с ламинаторами для сухого ламинирования). Клиенты учитывают долгосрочные расходы, такие как счета за электроэнергию и расход клея.

- Совместимость с клеем: совместимость с различными клеями без растворителей (например, Henkel, Kangda и др.), что влияет на гибкость цепочки поставок.

3.Стоимость технического обслуживания и запасных частей

- Долговечность и стоимость замены ключевых компонентов (таких как головки для нанесения покрытий и системы контроля натяжения). - Необходимо ли полагаться на импортные запасные части (цикл поставок и валютный риск).

Охрана окружающей среды и соблюдение требований

1.Экологическая сертификация

- Соответствие стандартам выбросов ЛОС (например, китайскому стандарту GB 38507-2020), регламенту ЕС REACH и т. д. – особенно предприятия, ориентированные на экспорт, уделяют особое внимание проверке.

- Наличие у оборудования сертификата экологичности или сертификата, связанного с выбросами углекислого газа.

2.Безопасность

- Оценка пожаро- и взрывоопасности клея без растворителей, взрывозащищенная конструкция, система улавливания отработавших газов и т. д.

Послепродажное обслуживание и техническая поддержка

1.Возможности сервисного обслуживания производителя

- Установка и ввод в эксплуатацию: предоставляется ли обслуживание на месте (особенно для зарубежных клиентов).

- Обучение: продолжительность обучения оператора (например, ≥3 дней) и его содержание (включая устранение неисправностей).

- Скорость реагирования: время устранения неисправностей в течение гарантийного периода (например, круглосуточная удаленная поддержка, 72-часовое обслуживание на месте).

2.Репутация в отрасли и примеры успешного внедрения

- Клиенты будут запрашивать примеры успешного внедрения в той же отрасли (например, компании, занимающиеся упаковкой пищевых продуктов, производством медицинских композитных материалов).

- Обратите внимание на стабильность работы оборудования в условиях высокой влажности/высокой температуры (например, клиенты из Юго-Восточной Азии).

Интеллектуальные возможности и потенциал модернизации

1.Степень автоматизации

- Наличие функций автоматической коррекции отклонений, онлайн-обнаружения (например, идентификации дефектов) и отслеживания данных (стыковка с MES-системой).

- Клиенты высокого уровня, как правило, выбирают модели удаленного мониторинга на базе Интернета вещей.

2.Масштабируемость в будущем

- Возможность модернизации для поддержки новых процессов, таких как УФ-отверждение и предварительное ламинирование пленкой.

Различия в типах и потребностях клиентов

Маркетинговые предложения (для поставщиков оборудования)

1.Выделение отличительных преимуществ

- Например: «Высококачественные отечественные модели, цена составляет всего 60% от импортного оборудования, точность нанесения клея 0,1 г/м2».

2.Предоставьте инструменты для расчета стоимости

- Помогите клиентам рассчитать экономию энергии, клея и трудозатрат в течение 3 лет.

3.Укрепите обязательства по послепродажному обслуживанию

- Например: «Бесплатная удаленная техническая поддержка в течение всего срока службы + ответ в течение 2 часов».

Точно понимая эти вопросы, поставщики оборудования могут эффективно решать проблемы клиентов в процессе продажи и ускорять сделки.